跟單技巧--別把跟單變成騷擾
首先.做好客戶的資料收集工作.既然是跟單,就說明我們已經(jīng)和客戶有過一面 之交,對客戶的基本情況有所了解.那么所要繼續(xù)做的,就是盡量的去收集客戶的資料,了解客戶經(jīng)營情況,為進(jìn)一步跟單,訂立好目標(biāo)和方法.了解客戶是否真正 的需要你的產(chǎn)品,是非常重要的.
第二.學(xué)會分析客戶的心理,直截了當(dāng)?shù)膯柷宄幌露▎蔚脑?有些客戶可能 只是問問價錢,或者并不是真的需要產(chǎn)品,對于這樣的客戶,在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷.完全可以把這些客戶列入C類,也就是需要長期爭取的客戶.這種客戶 的跟單周期可以長一些,一個月一次為好.有的客戶不直接拒絕,也不下定單,這類客戶很可能是資金問題或者是還在和同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,這類客戶可歸為B類, 也就是短期爭去的客戶.對于這種客戶不要跟的太緊,一周一個電話比較合適.還有一種客戶,就是已經(jīng)答應(yīng)了定單,卻遲遲沒有簽合同,這類客戶為A類客戶,能 及時拜訪一定要面談為好,不能面談的,一定要通過電話問清楚客戶還存在什么困難.及時幫客戶解決,
第三.做好跟單登記工作,最好寫清楚日期和簡單的情況.做好跟單登記是避免 把跟單變成騷擾的最好方式.因?yàn)橛辛说怯?也就把你的跟單變的有計劃和有目標(biāo).還有注意的是,一個公司不能有幾個銷售員同時跟一個客戶,這樣不但達(dá)不到跟 單的目的,還會引起客戶的反感.
第四.跟單的心態(tài)要平和,不要太急功近利.許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā),不關(guān)心客戶的問題,一味的跟客戶要定單,要不到定單時,就惡語傷人,胡攪蠻 纏.最終只能讓客戶討厭,讓客戶感到不是在談業(yè)務(wù)而是一種騷擾.跟單一定要從長遠(yuǎn)出發(fā),以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單.
替客戶做主
第1.在和客戶洽談之初,就要了解清楚客戶需要的產(chǎn)品的規(guī)格型號,技術(shù)指標(biāo),數(shù)量,交貨日期,付款方式,發(fā)貨地點(diǎn).當(dāng)這些問題清楚后,作為銷售人員心里就要有討價還價的準(zhǔn)備.
第2.報價一定要留有余地,即使特別想做這一單,也不能報最低的價格.因?yàn)樽畹偷膬r格會讓客戶對你的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑,也會在客戶和你討價時,沒有講價的余地,造成第一次合作客戶覺得沒有得到讓步的印象.
第3.當(dāng)客戶答應(yīng)考慮你的產(chǎn)品,準(zhǔn)備接受你的價格時,這時是最關(guān)鍵的,你千萬不要等客戶找你,你一定要主動的和客戶聯(lián)系,并且不要再說:你再考慮考慮;我的產(chǎn)品你考慮好了嗎?你什么時間和我簽約?等等,會被客戶含糊決絕的問句.
第4.要直接致電客戶:某某先生,你所要的產(chǎn)品我已經(jīng)按照你要求的數(shù)量,準(zhǔn)備好了,會及 時給你發(fā)出,希望你今天就辦好貨款,我的帳號是----.請注意當(dāng)你在給客戶報數(shù)量時,一定要就高不就低.比如:客戶在剛開始洽談時,會報一個大概數(shù)量 300至500,你在跟單時一定要報500。最后可能的結(jié)果是,客戶和你說只要300.沒關(guān)系,你的定單已經(jīng)成功了.
第5.替客戶做主,一定是針對正在猶豫還沒有拿定主意的客戶,或者有的客戶就是要在你的催促下才能拿定主意.當(dāng)有些客戶拿不定主意的時候,你往往講明先少提些產(chǎn)品試一試,他反而會容易接受.
第6.當(dāng)客戶經(jīng)過幾次洽談后,還不能決定,你就要利用替客戶做主的技巧逼一逼客戶,逼著他講出不接受的理由,才能打破僵局.當(dāng)然,客戶直接拒絕,你也只好說:有機(jī)會下次合作了.
跟單技巧也是從實(shí)踐中來得,銷售員朋友們一定要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
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